Контекст

У крупного девелопера уже существовала реферальная программа: собственники квартир могли рекомендовать друзей и знакомых, а застройщик получал дополнительный канал лидогенерации и продаж. Но старая реализация фактически перестала соответствовать масштабу бизнеса.

На входе был устаревший инструмент уровня «CRM-шахматки» с дизайном и логикой старого корпоративного ПО: сложный интерфейс, ручные действия, непрозрачные статусы, слабая связка с внутренними системами и высокий порог входа для пользователя. В какой-то момент старый сценарий окончательно перестал работать как цифровой продукт: пользователю было непонятно, как подать рекомендацию, менеджерам приходилось вручную проверять данные, а бизнес терял скорость обработки заявок.

Публичный кейс KTS описывает похожую проблему: раньше жителю нужно было узнавать условия из маркетинговых материалов, вручную заполнять форму, ждать проверки менеджером, получать доступ к инструменту и отдельно проходить бумажные шаги после сделки. 

Запрос

Нужно было перезапустить реферальную программу как современный digital-продукт внутри мобильной экосистемы девелопера:

сделать понятный flow для собственников;дать пользователю возможность рекомендовать друзей и знакомых без менеджера на первом шаге;перезапустить сценарий для агентов продаж;пересобрать интеграции с внутренними системами;добавить новые функции в 1С;сделать прозрачные статусы заявок;снизить ручную нагрузку на менеджеров;превратить реферальную программу в масштабируемый канал продаж.

Что было на входе

Старая система была не продуктом для пользователя, а внутренним инструментом, который пытались использовать как клиентский сервис.

Проблемы:

устаревший UX/UI;нет единого пользовательского пути;ручная регистрация участников;ручная проверка данных;непрозрачные статусы сделок;сложность для собственников и агентов;недостаточная интеграция с CRM и 1С;зависимость от менеджеров;потеря заявок на пути от рекомендации до сделки.

Что сделали

Сначала провели CustDev и разобрали проблемы текущего сценария: как собственник узнаёт о программе, где теряет мотивацию, почему не доходит до подачи заявки, что непонятно в условиях, где менеджеры тратят время вручную, какие данные нужны продажам и какие статусы должны возвращаться пользователю.

После этого спроектировали новый end-to-end flow:

онбординг в программу;принятие условий;подача рекомендации;фиксация клиента;проверка статуса;отслеживание сделки;выбор вознаграждения;отправка документов;передача данных во внутренние системы.

Вместо старой CRM-шахматки была собрана логика mini app внутри мобильной экосистемы. Пользователь получил возможность самостоятельно оставлять заявки, видеть статусы и понимать, что происходит с рекомендацией. Публичный кейс подтверждает, что после перевода программы в цифровой формат пользователи начали сами подавать заявки и отслеживать статусы, а заявки и статусы сделок были связаны с внутренними системами. 

Отдельно прорабатывались интеграции: CRM, 1С, статусы сделок, данные по участникам, события, условия вознаграждения, роли и сценарии обработки ошибок.

Результат

Реферальная программа стала не ручным процессом, а полноценным цифровым каналом продаж.

Публичный результат: с ноября 2024 по январь 2026 к программе присоединились 5 500+ участников — почти в 4 раза больше, чем за предыдущие четыре года; ранее было около 200–300 участников в год, после запуска стало 200–300 новых участников в месяц. 

Бизнес-эффект

Для девелопера это стало удачной диверсификацией продаж в период, когда рынок недвижимости находился под давлением. В 2025 году, на фоне спада и высокой конкуренции, реферальный канал помог поддерживать темп продаж, усилил работу с лояльной аудиторией и превратил собственников в активных участников воронки.

Перезапустили реферальную программу так, чтобы рекомендация знакомого стала не ручной заявкой менеджеру, а полноценным цифровым sales-flow внутри PropTech-экосистемы.